株式会社エコブランド代表Blog

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これはスゴ本です。読んでいるのといないのとでは、人生における消費の意味合いがまったく違ってくると言っても過言ではないでしょう。そのくらい、我々の日常生活においては様々な“影響力の武器”が溢れているのです。お笑い番組では字幕による解説と録音笑いが、通販番組では限定何個とかオマケがたくさんあったり、そしてその会社のビジネスにはまったく関係のない有名人が宣伝していたり、、何だか知らないけれども気になってしまうことがたくさんありますね。





・デパ地下で試食したら、何だか買わないといけないような気になる。
・アンケートに承諾したら、いつの間にか高額な英会話教材を買わされていた。
・欲しいと思った商品は在庫切れで、店員さんがあちこち探して持ってきてくれた。
・ピンチのとき、駅前でポケットティッシュを配っていた消費者金融を思い出した。
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この辺りの経験は誰しも一度はあると思います。企業がマーケティングする場合には、このような心理的な要素を加味した上での戦略を採ることが多く、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性といった罠が我々に消費をさせようと待ち構えています。

返報性＝
　人は何かをしてもらったら、お返しをしなければいけないと考える。

一貫性＝
　とある性質を指摘された場合、その性質に相応しい行動を取る。

社会的証明＝
　とりあえず行列ができていたり、マスコミに紹介されているものは安心。

好意＝
　自分が好意を持っている相手の要求は、とにかく聞いた方がよい。

権威＝
　大学教授だったり専門家が言うことは、概ね正しい。

希少性＝
　残り少ないもの、レアなものはいくら出しても買いたい。


オイラもそうなんですが、普通の人は何か商品を買うときにはあれこれ調べてから買いに行くケースよりも、買ってからあーだこーだ調べて後悔したりするケースの方が多いようです。それは、とにかくその場では「買わなければいけない！」という気持ちになって、気づいたらレジに並んでいたりする無意識に訴える“影響力の武器”が働いているからですね。


仕事でマーケティングをするような方は必読ですし、賢い消費者として無駄な買い物をしたくないという方も是非読んでおいて損はないと思います。


第一章：影響力の武器
・文明が進歩するということは、考えなくても出来ることが増えていくことを意味する。
　■カチッ・サー
　■てっとり早い方法に賭ける
　■利益を得るのは誰？
　■柔道
　■まとめ

第二章：返報性―昔からある"Give & Take"だが
・神様が勘定書を書いたと思って、すべての負債を返済しなさい。
　■返報性のルールはどのように働くか
　　□返報性のルールの威力
　　□返報性のルールのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう
　　□返報性のルールは、不公平な交換を引き起こす
　■譲り合い
　■拒絶させた後に譲歩する
　　□譲歩のお返し、知覚のコントラスト、そしてウォーターゲート事件の怪
　　□承諾するも地獄、断るも地獄
　　□わたしの血をどうぞ。また必要でしたら、お電話ください
　　□うま味のある、秘密の効果
　■防衛法
　　□ルールを退ける
　　□敵をいぶり出す
　■まとめ

第三章：コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
・最後に断るよりも最初から断る方が簡単だ
　■一貫性のテープが回る
　　□一貫性を保つことの便利さ
　　□一貫性にしがみつくことの愚かさ
　　□探す人と隠す人
　■コミットメントが鍵
　　□頭で考えることと心で感じること
　　□行動のもつ魔術的な力
　　□自分で決めたこと
　　□支えとなる脚をつくる
　　□公共の利益のために
　■防衛法
　　□胃から送られるサイン
　　□心の奥底からのサイン
　■まとめ

第四章：社会的証明―真実は私たちに
・みんなが同じように考えるときは、誰も深く考えていないときである。
　■社会的証明の原理
　　□他者がもたらす力
　　□大洪水の後に
　■死因は・・・不明（確かなこと）
　　□科学的研究
　　□あなた自身が犠牲者にならないために
　■私のマネをしなさい・・・サルのように
　　□死に至るサルまね
　　□サルが住む島
　■防衛法
　　□自動的な行動に気をつける
　　□よく見渡すこと
　■まとめ

第五章：好意―優しい泥棒
・法廷弁護人の最も大切な仕事は、依頼人が陪審員から好かれるようにすることである。
　■友達になるのは、影響を及ぼすため
　■あなたを好きになるのはなぜ？その理由を考えてみよう
　　□外見の魅力
　　□類似性
　　□お世辞
　　□接触と協同
　　□学校へ戻って
　■条件づけと連合
　　□パブロフの名前はベルを鳴らすか？
　　□ニュース・天気予報からスポーツの世界へ
　■防衛法
　■まとめ

第六章：権威―導かれる服従
・専門家の言うことを聞きなさい
　■権威のもつ影響力の強さ
　■盲目的な服従のもつ魅力と危険性
　■内容よりも姿形が重要
　　□肩書き
　　□服装
　　□装飾品
　■防衛法
　　□本当に権威のある権威
　　□ウラのある誠実さ
　■まとめ

第七章：希少性―わずかなものについての法則
・何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればよい。
　■少ないものがベスト　失うことはワースト
　　□数量を限定することの効果
　　□時間の制限
　■心理的リアクタンス
　　□大人が示すリアクタンス―愛、銃、そして洗剤
　　□検閲
　■最適の条件
　　□新たに生じる希少性―貴重になったクッキーと市民の争い
　　□希少なものを求める愚かな競争
　■防衛法
　■まとめ

第八章：手っ取り早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
・私は毎日、すべてにおいて良くなっていく。
・私は毎日、すべてにおいて忙しくなっていく。
　■原始的な自動性
　■現代の自動性
　■近道は神聖なもの
　■まとめ